半導体業界の技術営業（FAE：Field Application Engineer、またはTechnical Sales）は、技術知識と営業スキルの両方に加えて、英語でのコミュニケーション能力が不可欠です。TSMC・インテル・ASMLなどグローバル顧客との商談、SEMICONでの展示会対応、海外ベンダーとの価格交渉──すべてのシーンで「その場で使える英語」が求められます。
本記事では一般的なビジネス英語ではなく、半導体技術営業の商談フローに沿ったフレーズを厳選して解説します。展示会での初回接触から受注後のフォローアップまで、実践で即使える内容を揃えました。
技術営業（FAE）の英語が必要な7つのシーン
まず、技術営業が英語を使う代表的な場面を整理します。
| シーン | 英語の主な用途 |
|---|
| 展示会（SEMICON、Productronica等） | ブース訪問者への説明、名刺交換、アポ獲得 |
| 初回顧客訪問・ヒアリング | 課題の発見（Discovery）、ニーズの深掘り |
| 技術プレゼン・デモ | 製品仕様の説明、優位性の伝達 |
| 反論対処（Objection Handling） | 懸念解消、競合比較への対応 |
| 見積もり・価格交渉 | 条件提示、値引き交渉、納期調整 |
| クロージング | 合意確認、注文取得 |
| 受注後フォローアップ | 関係維持、追加提案、リピート獲得 |
【フェーズ1】展示会・初回接触のフレーズ
SEMICONやElectronicaなどの展示会でブースに来た顧客との最初の接触が、商談の出発点です。短い時間で興味を持ってもらう「つかみ」が重要です。
話しかける・自己紹介する
| 英語フレーズ | 日本語訳・ポイント |
|---|
| Welcome to our booth. What area of semiconductor manufacturing are you working on? | 「何を作っているか」を聞いて、即座に関連製品に誘導する定番の入り |
| Hi，I’m [Name] from [Company]，responsible for technical sales in the APAC region. | 名前・会社・担当地域を一文で。FAEらしい自己紹介 |
| Are you familiar with our latest [product line]? | 製品を知っているかを確認し、知らなければデモに誘導する |
| We have a live demo running right now. Would you like to take a look? | デモへの誘導。”right now”で即時性を演出 |
| What challenges are you currently facing with your [etch/deposition/CMP] process? | 課題から入る顧客主体アプローチ。製品説明より先に課題を聞く |
名刺交換・アポイント獲得
| 英語フレーズ | 日本語訳 |
|---|
| May I have your business card? | 名刺をいただけますか？ |
| Could we schedule a more detailed technical discussion next week? | 来週もう少し詳しい技術的な打ち合わせをセットできますか？ |
| I’d love to visit your site and see your current setup. | 御社に伺って現在の設備を拝見したいです。 |
| Let me send you our latest application note after the show. | 展示会後に最新のアプリケーションノートをお送りします。 |
【技術営業のコツ】プロダクト説明より先に「課題」を聞く
日本人営業が陥りやすいのは、会った瞬間に製品仕様を説明してしまうことです。グローバルな技術営業では、まず”What challenges are you facing?”（どんな課題がありますか？）と聞き、顧客の言葉で課題を語らせてから提案するアプローチが基本です。これをSolution Sellingといいます。
【フェーズ2】課題ヒアリング（Discovery）のフレーズ
初回訪問での最重要ミッションは「顧客の真の課題を引き出すこと」です。製品を売り込む前に、相手の状況・痛点・優先度を徹底的にヒアリングします。
現状を把握する質問
| 英語フレーズ | 日本語訳 |
|---|
| Can you walk me through your current process flow? | 現在のプロセスフローを説明していただけますか？ |
| What tool are you currently using for this step? | このステップで現在どの装置を使っていますか？ |
| What does your current yield look like for this process? | このプロセスの現在の歩留まりはどれくらいですか？ |
| How often do you experience unplanned downtime on your current tool? | 現在の装置でどれくらいの頻度で予期しないダウンタイムが発生しますか？ |
| What is your current cycle time from lot release to completion? | ロット投入から完了までの現在のサイクルタイムはどれくらいですか？ |
課題・不満を深掘りする質問
| 英語フレーズ | 日本語訳 |
|---|
| What is the biggest pain point in your current process? | 現在のプロセスで最大の問題点は何ですか？ |
| If you could change one thing about your current solution，what would it be? | 現在のソリューションを一つ変えられるとしたら、何を変えますか？ |
| How is this issue impacting your production output? | この問題は生産アウトプットにどう影響していますか？ |
| Have you tried any workarounds? What were the results? | ワークアラウンドを試しましたか？結果はどうでしたか？ |
| What are your top priorities：cost，throughput，or process quality? | コスト、スループット、プロセス品質のどれが最優先ですか？ |
意思決定プロセスを確認する
| 英語フレーズ | 日本語訳 |
|---|
| Who else is involved in the decision-making process? | 意思決定プロセスには他に誰が関わっていますか？ |
| What does your evaluation process look like? | 評価プロセスはどのような流れですか？ |
| Do you have a budget allocated for this project? | このプロジェクトに予算は確保されていますか？ |
| What is your target timeline for making a decision? | 意思決定の目標タイムラインはいつですか？ |
【フェーズ3】技術プレゼン・デモのフレーズ
顧客の課題が分かったら、いよいよ製品・ソリューションを提案します。技術的な内容を分かりやすく、かつ「だから御社に価値がある」という文脈で伝えることが重要です。
プレゼンの導入
| 英語フレーズ | 日本語訳 |
|---|
| Based on what you shared earlier，I’d like to focus on how we address [specific challenge]. | 先ほどお聞きした内容をもとに、[具体的な課題]への対処に絞ってご説明します。 |
| Today I’ll cover three key areas：performance，reliability，and total cost of ownership. | 本日は性能・信頼性・総所有コストの3点についてカバーします。 |
| Feel free to stop me at any point if you have questions. | ご質問があればいつでも遠慮なく止めてください。 |
| I’ll keep the technical deep dive short and leave plenty of time for discussion. | 技術的な詳細は簡潔にまとめ、ディスカッションの時間を十分に取ります。 |
製品の優位性・差別化を説明する
| 英語フレーズ | 日本語訳 |
|---|
| What sets us apart is [feature]，which directly addresses the [challenge] you mentioned. | 私たちを差別化するのは[機能]です。これはお話しいただいた[課題]に直接対応します。 |
| Our tool achieves 3× better uniformity compared to the industry standard. | 弊社装置は業界標準比で3倍優れたユニフォーミティを実現します。 |
| The key advantage here is significantly lower cost of ownership over a 5-year period. | ここでの主な優位性は、5年間の総所有コストが大幅に低いことです。 |
| This is a proven technology，already adopted by three of the top-five foundries. | これは実績ある技術で、トップ5ファウンドリのうち3社に既に採用されています。 |
| Let me show you the benchmark data from a similar customer use case. | 類似する顧客ユースケースからのベンチマークデータをお見せします。 |
デモ中のフレーズ
| 英語フレーズ | 日本語訳 |
|---|
| Let me run a quick demo with parameters similar to your process conditions. | 御社のプロセス条件に近いパラメータでデモを実行してみます。 |
| Notice how the within-wafer uniformity stays below 1% even at the edge. | エッジ部分でもウェーハ内ユニフォーミティが1%以下であることにご注目ください。 |
| We can tune this recipe in real time to match your spec. Let me show you. | リアルタイムでレシピを調整して御社のスペックに合わせられます。お見せします。 |
| This is the kind of result our customers typically see in the first qualification lot. | これは顧客が最初のクォリフィケーションロットで通常得る結果です。 |
【フェーズ4】反論・懸念への対処（Objection Handling）
顧客から「価格が高い」「他社と比べてどうか」「本当に使えるのか」といった懸念が出るのは自然なことです。感情的にならず、論理的に対処するフレーズを身につけましょう。
懸念を受け止める（まず共感）
| 英語フレーズ | 日本語訳 |
|---|
| That’s a completely valid concern，and I appreciate you raising it. | それは完全に正当なご懸念で、おっしゃっていただいてありがとうございます。 |
| I understand. Many of our customers had the same concern initially. | ご理解します。当初同じ懸念を持っていた顧客が多くいます。 |
| Can you help me understand what’s driving that concern? | その懸念の背景を教えていただけますか？ |
「価格が高い」への対処
| 英語フレーズ | 日本語訳 |
|---|
| I hear you on the price. Let me put it in context of your total cost of ownership. | 価格についてはよく分かります。総所有コストの文脈で整理してみましょう。 |
| If we can improve your yield by even 2%，what does that translate to in annual savings? | 歩留まりを2%改善できたとしたら、年間の節約額はどれくらいになりますか？ |
| The upfront cost is higher，but our data shows payback within 18 months for similar fabs. | 初期費用は高めですが、類似ファブでは18ヶ月以内に回収できるというデータがあります。 |
「競合他社の方が良い」への対処
| 英語フレーズ | 日本語訳 |
|---|
| That’s good to know. Which specific capability are they stronger on? | それは参考になります。具体的にどの機能が優れているとお考えですか？ |
| On that specific metric，let me share our latest benchmark data. | その特定の指標については、最新ベンチマークデータをお見せします。 |
| Our solution may not win on every single spec，but for your primary concern of [X]，here’s where we stand out. | すべての仕様で勝てるわけではありませんが、御社の主要な課題[X]に関しては際立っています。 |
「実績が少ない」「リスクが心配」への対処
| 英語フレーズ | 日本語訳 |
|---|
| I understand the concern about risk. Would a small-scale evaluation help you de-risk this? | リスクへの懸念は理解します。小規模評価でリスクを下げることはできますか？ |
| We can offer a POC（proof of concept）with your actual wafers at no cost. | 実際のウェーハを使ったPOC（概念実証）を無償で提供できます。 |
| Let me connect you with a reference customer who had a similar situation. | 同様の状況にあったリファレンス顧客をご紹介します。 |
【フェーズ5】見積もり・価格交渉のフレーズ
技術的な合意ができたら、次は条件交渉です。半導体業界では装置・材料・保守契約いずれも金額が大きく、慎重かつ戦略的な交渉が求められます。
見積もりの提示
| 英語フレーズ | 日本語訳 |
|---|
| I’ll put together a formal quote and send it over by end of this week. | 正式な見積もりをまとめて今週末までにお送りします。 |
| This quote is valid for 30 days from the date of issue. | この見積もりは発行日から30日間有効です。 |
| The price includes installation，training，and a 1-year warranty. | この価格には設置・トレーニング・1年保証が含まれています。 |
| We have a tiered pricing structure based on annual volume. | 年間ボリュームに応じた段階的価格体系があります。 |
価格交渉・値引き対応
| 英語フレーズ | 日本語訳 |
|---|
| I’ll need to check with my manager on that discount level. | その割引レベルについてはマネージャーに確認が必要です。 |
| If you can commit to a 3-unit order，I can offer a better price. | 3台の注文をコミットしていただければ、より良い価格を提示できます。 |
| We can offer a price adjustment if the purchase order is placed before [date]. | [日付]までに発注いただければ価格調整が可能です。 |
| That’s below our floor price，but let me see what I can do on the service contract side. | それはフロアプライスを下回りますが、サービス契約の方で何かできないか確認します。 |
| Let’s explore if there’s a creative structure that works for both sides. | 双方にとってうまくいく創造的な構造を探りましょう。 |
納期・条件確認
| 英語フレーズ | 日本語訳 |
|---|
| What is your target installation date? | 目標の設置日はいつですか？ |
| Our standard lead time is 16 weeks from purchase order. | 標準リードタイムは発注から16週間です。 |
| For an accelerated schedule，we’d need a 30% deposit upon order. | スケジュールを前倒しする場合、注文時に30%の前払いが必要です。 |
| Payment terms are net 60 days from invoice date. | 支払い条件は請求日から60日後払いです。 |
【フェーズ6】クロージングのフレーズ
合意に向けて背中を押すフレーズです。押しつけにならず、相手が「決断できる」環境を整えることがポイントです。
| 英語フレーズ | 日本語訳 |
|---|
| Based on our discussions，it sounds like we’re aligned. Are you ready to move forward? | これまでの議論から一致しているようです。前進する準備はできていますか？ |
| What would it take to get a purchase order by end of this quarter? | 今四半期末までに発注いただくには何が必要ですか？ |
| Is there anything still holding you back from making a decision? | 意思決定を妨げていることは何かありますか？ |
| We can begin the installation planning as soon as we receive the signed PO. | 署名済みの発注書を受領次第、設置計画を開始できます。 |
| I’d like to set a follow-up call for next Friday to finalize the terms. Does that work? | 来週金曜日に条件確定のためのフォローアップコールを設定したいです。いかがでしょうか？ |
| It’s been a pleasure working through this with you. I look forward to a successful partnership. | 一緒に進めることができて嬉しかったです。成功するパートナーシップを楽しみにしています。 |
【フェーズ7】受注後・関係維持のフレーズ
受注はゴールではなく、長期的な関係のスタートです。半導体業界では装置・材料の追加発注、保守契約更新、新製品提案など、継続的なビジネスが重要です。
| 英語フレーズ | 日本語訳 |
|---|
| Thank you for the order. We’re committed to ensuring a smooth installation. | ご発注ありがとうございます。スムーズな設置を確実にします。 |
| How is the tool performing since the installation? | 設置後の装置のパフォーマンスはいかがですか？ |
| I’d like to schedule a quarterly business review to go over performance data. | パフォーマンスデータを確認するための四半期ビジネスレビューを設定したいです。 |
| We have a new product launching next quarter that I think you’d be interested in. | 来四半期に新製品をローンチします。ご関心いただけると思います。 |
| Your feedback is very valuable to us. Would you be open to a short survey? | お客様のフィードバックは非常に重要です。簡単なアンケートにご協力いただけますか？ |
技術営業の英語メールで使うテンプレート
技術営業では口頭だけでなく、メールで丁寧にフォローすることも重要です。頻出の3パターンを紹介します。
① 初回接触後のフォローアップメール
Subject: Follow-up from [Event Name] – [Your Company] Solution for [Customer Challenge]
Hi [Name],
It was great meeting you at [Event Name]. As promised, I'm sending over our latest application note on [topic relevant to their challenge].
Based on our conversation, I believe our [product/solution] could address [specific pain point] you mentioned.
I'd love to set up a 30-minute call next week to discuss further. Are you available on [date/time options]?
Looking forward to connecting.
Best regards,
[Your Name]
② 技術提案後のフォローアップメール
Subject: Recap and Next Steps – [Your Company] Technical Proposal
Hi [Name],
Thank you for your time in today's technical review. As discussed, I'm attaching the formal proposal and benchmark data.
Key points from our discussion:
- [Customer challenge 1] → addressed by [feature A]
- [Customer challenge 2] → addressed by [feature B]
Proposed next steps:
1. Internal review on your end by [date]
2. POC planning call – week of [date]
3. Target PO by [date]
Please let me know if you have any questions or need additional data.
Best regards,
[Your Name]
③ 価格提案メール
Subject: Quotation for [Product Name] – Valid Until [Date]
Hi [Name],
Please find the attached formal quotation for [Product Name] as discussed.
Highlights:
- Unit price: USD XX,XXX（volume discount applied）
- Lead time: 16 weeks from PO
- Includes: installation, training, and 12-month warranty
- Quote validity: 30 days
If you have questions about the terms or would like to explore alternative configurations, I'm happy to discuss.
Best regards,
[Your Name]
半導体技術営業でよく使う略語・用語
| 略語 | フルスペル | 意味 |
|---|
| FAE | Field Application Engineer | 技術営業・フィールドアプリケーションエンジニア |
| POC | Proof of Concept | 概念実証（無償評価の提案に使う） |
| PO | Purchase Order | 発注書 |
| TCO | Total Cost of Ownership | 総所有コスト（装置価格＋維持費の合計） |
| ROI | Return on Investment | 投資対効果 |
| SLA | Service Level Agreement | サービスレベル合意（保守契約の条件） |
| NDA | Non-Disclosure Agreement | 秘密保持契約 |
| OEM | Original Equipment Manufacturer | 相手先ブランド製造（部品供給先） |
| MTBF | Mean Time Between Failures | 平均故障間隔（信頼性指標として商談で使用） |
| MTTR | Mean Time To Repair | 平均修理時間（サービス品質の指標） |
| VOC | Voice of Customer | 顧客の声（ニーズ収集の概念） |
| QBR | Quarterly Business Review | 四半期ビジネスレビュー（関係維持で実施） |
まとめ：技術営業の英語は「技術＋共感＋論理」
半導体の技術営業に求められる英語は、単なる流暢さではありません。技術的な正確さ・顧客への共感・論理的な提案の三つが揃ったとき、初めて「言葉が動かす力」になります。
本記事のフレーズを参考に、自分の製品・顧客・商談フローに当てはめながら練習してみてください。展示会前の一週間で「Phaseごとに3フレーズずつ音読する」だけでも、本番の会話は格段にスムーズになります。
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